近(jin)幾年(nian)，受房地(di)產不景氣(qi)影響，晉江(jiang)建陶行業(ye)遇到了一(yi)定(ding)的困難。在(zai)行業(ye)普遍反映不甚(shen)景氣(qi)的大(da)背景下，福建晉江(jiang)市祥達(da)陶瓷(ci)有限(xian)公司卻依然(ran)一(yi)路高歌，跨步前進。

　　這(zhe)源于該公司總裁(cai)吳燦陽敢于逆境前行(xing)(xing)的(de)魄力(li)及敏銳的(de)市(shi)場洞察(cha)力(li)：當同(tong)行(xing)(xing)紛紛轉投新品類時，他(ta)卻堅持(chi)做好做專“通體磚”；當工程訂單(dan)日漸萎縮，他(ta)率先邁出“市(shi)場零售”的(de)步伐；當同(tong)行(xing)(xing)陷入惡性競爭(zheng)紛紛降價搶單(dan)，他(ta)卻逆市(shi)漲價。

　　吳燦陽：站在父(fu)輩(bei)的(de)肩膀 扛起升級的(de)大旗

　　01樹品牌(pai) 做“通體(ti)磚”專家

　　十年前(qian)接手祥達(da)陶(tao)瓷，那時候的吳燦陽和大部分(fen)企業主一樣，一心只想著如何讓錢(qian)“滾雪球”，賺到更多的錢(qian)。

　　“和行業(ye)中其(qi)他企業(ye)主一樣，我一開始(shi)也是(shi)(shi)把重心放(fang)在經營(ying)產品(pin)上，畢竟那個年(nian)代(dai)生(sheng)意都好做(zuo)，只要敢拼就會有收獲。”從吳燦陽的(de)話語中可知，在一、二代(dai)建(jian)陶人過渡(du)中，更(geng)多的(de)還是(shi)(shi)依靠(kao)第(di)一代(dai)建(jian)陶人的(de)經營(ying)理念。

　　然而，二代建陶人接(jie)手父(fu)(fu)輩們(men)打下(xia)(xia)的(de)(de)(de)“江山”，也(ye)肩(jian)負著改革建陶行業的(de)(de)(de)重任，他們(men)站在(zai)父(fu)(fu)輩們(men)的(de)(de)(de)肩(jian)膀上(shang)，勢必看到更(geng)遠(yuan)的(de)(de)(de)地方(fang)。 　　“經(jing)(jing)營(ying)產(chan)品(pin)只能賺眼前的(de)(de)(de)錢，在(zai)瞬息(xi)萬變的(de)(de)(de)市場中，沒有品(pin)牌影響力的(de)(de)(de)企業往往很(hen)難立足。”吳(wu)燦陽開始意識到，“愛拼才會贏”拼的(de)(de)(de)不僅(jin)是勇氣，還有對行業更(geng)長遠(yuan)的(de)(de)(de)規劃。在(zai)吳(wu)燦陽的(de)(de)(de)規劃下(xia)(xia)，祥達(da)陶瓷從起初的(de)(de)(de)經(jing)(jing)營(ying)產(chan)品(pin)逐(zhu)步發展為(wei)經(jing)(jing)營(ying)品(pin)牌。

　　以(yi)創新驅動品(pin)(pin)質(zhi)，以(yi)品(pin)(pin)質(zhi)支撐品(pin)(pin)牌。在吳燦陽(yang)的經營(ying)理(li)念下，祥達陶瓷經過多(duo)年發展積淀，逐(zhu)漸在業界獲(huo)得“通體外墻(qiang)磚(zhuan)制造專家”的美譽。

　　“祥達陶(tao)瓷的(de)品(pin)(pin)牌(pai)基礎在(zai)(zai)于對品(pin)(pin)質的(de)追求(qiu)和創新的(de)投入。我們(men)從原料進廠(chang)到(dao)每道工序都進行嚴(yan)格(ge)的(de)檢測，產品(pin)(pin)在(zai)(zai)出廠(chang)前(qian)(qian)必經嚴(yan)格(ge)質檢，保證(zheng)不(bu)合格(ge)的(de)產品(pin)(pin)一律不(bu)出廠(chang)，到(dao)目前(qian)(qian)為止，我們(men)的(de)產品(pin)(pin)依舊保持客戶(hu)零投訴。”等次品(pin)(pin)出廠(chang)以后(hou)再去跟客戶(hu)交涉，在(zai)(zai)吳燦(can)陽(yang)看來，這(zhe)樣損失得更多(duo)。

　　通體(ti)(ti)磚(zhuan)競(jing)爭激(ji)烈(lie)在行業中人盡皆知，當大部分企(qi)業轉(zhuan)向生產劈(pi)開磚(zhuan)等其他產品時，吳燦陽依舊堅持通體(ti)(ti)磚(zhuan)的生產，并(bing)且一路高歌猛進。“通體(ti)(ti)外墻磚(zhuan)市場(chang)大且競(jing)爭激(ji)烈(lie)，我(wo)若(ruo)不(bu)能做(zuo)到最(zui)大最(zui)強，那(nei)么就要做(zuo)到最(zui)好最(zui)專，成為通體(ti)(ti)外墻磚(zhuan)的制造專家。”吳燦陽始終堅定(ding)自己的信念。

自信(xin)但不(bu)張狂 

　　第一(yi)次接觸到吳燦(can)陽，他(ta)給(gei)記者(zhe)的印(yin)象(xiang)就是一(yi)個非常自信的人。

　　他(ta)(ta)(ta)敢說(shuo)“我做每一種規(gui)格的磚(zhuan)都(dou)賺錢”，他(ta)(ta)(ta)敢說(shuo)“我生(sheng)產的每一款磚(zhuan)都(dou)被(bei)模仿”，他(ta)(ta)(ta)敢說(shuo)“我要做外墻磚(zhuan)中(zhong)的勞斯萊斯”……

　　“人要自信(xin)不是張狂，要切切實實做事。”他的自信(xin)，源于他主動轉型升級(ji)，源于他認(ren)真做好(hao)每一件產(chan)品。

　　在(zai)晉江市政府發起“煤改(gai)氣(qi)”號召后，祥達陶瓷(ci)第一批完成。一條剛改(gai)完的(de)年(nian)(nian)產值在(zai)七千萬(wan)的(de)窯爐，年(nian)(nian)底又(you)要進入全新改(gai)造。

　　“拆(chai)掉原本產(chan)值并不差的窯爐，投(tou)資1500萬元(yuan)新建一條(tiao)生產(chan)線，相當于別人投(tou)資一家小廠(chang)。祥達陶瓷要追求高品質，就要勇(yong)敢跨出(chu)第(di)一步。”拆(chai)舊建新，吳(wu)燦陽雖然也覺得可惜，但(dan)不后悔。

　　“我們的價(jia)格比同行的都要高很多，你(ni)要做好心(xin)理準備(bei)。”一個敢于(yu)向客戶承認產(chan)品價(jia)格比同行高的人，正是(shi)吳燦陽的魄力所在(zai)。

　　02走(zou)零售 兩條腿走(zou)路更(geng)快 

　　和(he)行業絕(jue)大(da)部分企業一樣，兩年(nian)前的祥(xiang)達陶(tao)瓷(ci)還完全依靠工(gong)程(cheng)訂單生存。但是自(zi)2008年(nian)金融(rong)危機以(yi)來，房地(di)產(chan)開(kai)(kai)始不(bu)景(jing)氣，吳(wu)燦陽意識到(dao)，如果(guo)依然完全靠工(gong)程(cheng)訂單生存，企業必然陷(xian)入困境。兩年(nian)前，祥(xiang)達陶(tao)瓷(ci)開(kai)(kai)始走市場零售。

　　顯然，吳燦(can)陽的選擇是(shi)對的。受(shou)房地(di)產不(bu)(bu)景氣影響，建陶行業銷(xiao)(xiao)售量(liang)大幅下(xia)降，步入“寒冬”期，不(bu)(bu)少企業不(bu)(bu)得不(bu)(bu)減少生產以應對這次(ci)危機考(kao)驗。與行業處于“寒冬”期不(bu)(bu)同的是(shi)，祥達陶瓷依(yi)舊(jiu)滿負(fu)荷(he)生產，且銷(xiao)(xiao)量(liang)同比和利潤同比依(yi)舊(jiu)持續上(shang)漲(zhang)，可謂是(shi)“冬天里的一把火”。

　　“祥(xiang)達陶瓷同樣感受到了行(xing)業的(de)不景氣，就(jiu)今年，工(gong)程(cheng)訂(ding)單下降了三分之(zhi)一(yi)，但是我(wo)們(men)市場零售一(yi)路(lu)上漲，在同行(xing)業減少生(sheng)產的(de)情(qing)況(kuang)下我(wo)們(men)依舊保持滿負荷生(sheng)產。”吳燦陽欣喜地告訴記者。

　　其實，早在接手祥達(da)陶瓷(ci)之前，吳(wu)燦陽(yang)一直(zhi)在廣東、北(bei)京等一線(xian)城市(shi)從事(shi)經(jing)銷活動，對于(yu)市(shi)場(chang)有著(zhu)敏銳的(de)洞察力，這也不難(nan)解釋祥達(da)陶瓷(ci)兩年前走(zou)市(shi)場(chang)零售的(de)選擇了(le)。

　　“市(shi)場(chang)洞察并不是關在家里(li)苦思(si)冥想(xiang)，而是要有(you)深入的調查和分析，善于聽取別人的意(yi)見。”吳燦(can)陽(yang)告(gao)訴(su)記者，祥達陶(tao)瓷經(jing)過(guo)重重市(shi)場(chang)分析，最終將市(shi)場(chang)定位在經(jing)濟(ji)水平較高的城(cheng)鎮。

　　選擇經濟發達的城(cheng)(cheng)鎮作(zuo)為(wei)市(shi)場零(ling)售區(qu)域，吳燦陽有(you)著自己(ji)的見解。“城(cheng)(cheng)鎮能(neng)私(si)人(ren)建房，且裝修更精(jing)致豪華，同(tong)時(shi)還能(neng)避(bi)開(kai)與大品牌在城(cheng)(cheng)市(shi)中(zhong)的競爭。”

　　據(ju)介紹，兩年前祥達陶瓷工程訂單(dan)和零售(shou)(shou)市(shi)場比為4∶1，今(jin)年已經發展成2∶1，預計在(zai)明年，二者的份額將會持平，甚至零售(shou)(shou)市(shi)場占到主導。

　　“當然(ran)，祥(xiang)達(da)陶瓷二十年(nian)好不(bu)容易積累的(de)工程(cheng)訂(ding)單方面的(de)客(ke)戶資源(yuan)，并不(bu)會(hui)丟棄，只有(you)工程(cheng)訂(ding)單搭配市(shi)場零售，兩條腿走路(lu)才能更快。今年(nian)也有(you)企業(ye)模(mo)仿(fang)我們(men)的(de)模(mo)式，但(dan)是他(ta)們(men)兩年(nian)前(qian)沒有(you)及時掉頭，現在才要掉頭，我已經搶(qiang)先(xian)占領了(le)市(shi)場。”吳燦陽表示，其實條件大家都具(ju)備，就是看誰有(you)意(yi)識地去(qu)做而已。

　　“上一輩企業家總(zong)是(shi)先考(kao)(kao)慮(lv)投資(zi)成(cheng)本而(er)不是(shi)投資(zi)效(xiao)(xiao)益(yi)(yi)，我(wo)(wo)們這一代人卻更加敢于投資(zi)，我(wo)(wo)們先考(kao)(kao)慮(lv)投資(zi)效(xiao)(xiao)益(yi)(yi)再(zai)考(kao)(kao)慮(lv)投資(zi)成(cheng)本，就像(xiang)做(zuo)市場零售，我(wo)(wo)最關心的是(shi)會獲得什么樣的效(xiao)(xiao)益(yi)(yi)，而(er)成(cheng)本都是(shi)可以通過效(xiao)(xiao)益(yi)(yi)消(xiao)化的。”吳(wu)燦陽(yang)表示(shi)。

　　03漲單價 破(po)解行業困局 

　　通過調(diao)高效益(yi)消化上漲(zhang)(zhang)成本(ben)，是吳燦(can)陽經(jing)營的(de)又一理念。在行業不(bu)景氣、“煤改氣”成本(ben)上漲(zhang)(zhang)的(de)困(kun)境下，部分企業出現(xian)低價搶單，雖然(ran)生(sheng)產線看似也滿負(fu)荷生(sheng)產，但企業卻(que)處于虧(kui)損狀態。

　　“成本(ben)漲了一(yi)(yi)兩塊錢，價格再下降一(yi)(yi)兩塊錢，相(xiang)當于企業利潤讓出(chu)三(san)四塊錢，這(zhe)對原本(ben)利潤在三(san)塊錢左右的晉江外(wai)墻磚行業來說，不僅企業賺不到錢，還(huan)擾亂(luan)了市場(chang)。”行業的現狀，讓吳(wu)燦(can)陽憤慨。

　　對于這部分低價搶(qiang)單的企業(ye)(ye)，吳燦陽也表示理解。“陶瓷窯爐一停下來再點，平均一條線就(jiu)要多(duo)消(xiao)耗一百(bai)萬(wan)的費用。生(sheng)產線開著，工人才不會流失，企業(ye)(ye)虧點錢就(jiu)當為這一百(bai)萬(wan)買單了。”

　　理解歸理解，對(dui)于(yu)企(qi)業不(bu)(bu)賺錢的生產，吳燦陽一(yi)點(dian)都不(bu)(bu)茍同。在同行(xing)紛(fen)紛(fen)降價(jia)(jia)搶單之時(shi)，祥達陶瓷逆流而上，價(jia)(jia)格不(bu)(bu)僅(jin)不(bu)(bu)降，反而漲了(le)一(yi)兩(liang)塊。

　　“我(wo)是福建(jian)外墻磚行業(ye)中第一家漲(zhang)(zhang)價(jia)的(de)，也是最(zui)敢(gan)漲(zhang)(zhang)的(de)，像我(wo)們增加(jia)了兩千萬成本，不(bu)漲(zhang)(zhang)價(jia)就是死路(lu)一條。”說到此處，吳燦陽略顯激動(dong)，“價(jia)格(ge)上漲(zhang)(zhang)，企(qi)(qi)業(ye)賺錢是一方面，最(zui)主要(yao)的(de)是，我(wo)要(yao)為不(bu)景氣的(de)行業(ye)、為這(zhe)低(di)價(jia)搶(qiang)單企(qi)(qi)業(ye)茍延殘喘(chuan)的(de)困局帶(dai)去(qu)一股新力量。龍頭企(qi)(qi)業(ye)不(bu)漲(zhang)(zhang)，中小企(qi)(qi)業(ye)怎么漲(zhang)(zhang)？再這(zhe)樣(yang)下去(qu)，倒下的(de)企(qi)(qi)業(ye)肯(ken)定更多。”

　　同質(zhi)化競爭(zheng)是一個無(wu)解困局，尤其(qi)是對(dui)于當前不景氣的建陶(tao)(tao)行業(ye)來說，更是一種致命的打擊。要(yao)打破這個僵局，就必須有人先站出(chu)來。吳燦陽正是意識(shi)到(dao)這一點(dian)，祥達陶(tao)(tao)瓷(ci)才(cai)有了逆流而上的做法。

　　“祥(xiang)達陶(tao)瓷產(chan)品定(ding)位中(zhong)高端，哪怕是在建陶(tao)行(xing)業(ye)處在冬天的(de)情形里，也沒(mei)有降(jiang)低定(ding)位。原本已經做(zuo)好了漲價銷量下(xia)降(jiang)的(de)心理準備，沒(mei)想到價格漲了生(sheng)意(yi)還那么好，到現在依舊滿負荷(he)生(sheng)產(chan)。”吳燦陽臉上的(de)笑容(rong)，就像冬日　　行(xing)業(ye)不景(jing)氣的(de)情形下(xia)不隨波逐流，反而逆流而上，吳燦陽的(de)魄力得到了行(xing)業(ye)的(de)認可。今(jin)年7月份，吳燦陽被評為(wei)中(zhong)國建陶(tao)行(xing)業(ye)杰出企(qi)業(ye)家，更(geng)是獲得該榮譽的(de)最(zui)年輕的(de)陶(tao)瓷企(qi)業(ye)家。